Tem gente que só de ouvir a palavra “promoção” já quer comprar, independentemente do quê ou da necessidade. Faz sentido, uma vez que um dos efeitos esperados das promoções é esse: provocar o consumidor e, de preferência, fazer com que ele efetue a compra.

Um estudo da consultoria global McKinsey mostrou que uma promoção de vendas, quando tem informações bem gerenciadas por um processo de data analytics, tem potencial para aumentar a efetividade dos gastos entre 10% e 20%; incrementar o lucro anual entre 1% e 2 %; e aumentar as vendas entre 20% e 50%.

Como se vê, uma promoção não é apenas um desconto, mas uma estratégia de marketing para aumentar vendas, atrair clientes e até fortalecer a marca. “Quando bem planejada, ela melhora o fluxo de caixa, movimenta o estoque e traz outros tantos benefícios”, informa Michael Lopes D’Ávila, especialista em vendas e empreendedorismo.

“Além de estimular vendas imediatas, uma promoção também serve para desestabilizar a concorrência, aumentar a visibilidade da marca, engajar o público-alvo e testar a aceitação de preços”, complementa Áurea Helena Puga Ribeiro, professora e pesquisadora de Marketing da Fundação Dom Cabral (FDC).

Para D’Ávila, é sempre fundamental planejar muito bem uma promoção porque ela pode tanto liberar o estoque, trazer novos clientes e criar a urgência de consumir, quanto pode gerar frustração naqueles que pagaram preço cheio e fazer com que consumidores esperem para comprar só quando os preços baixarem.

Antes de planejar uma promoção, é bom conhecer, em detalhes, como funcionam as diferentes modalidades, segundo a professora Áurea Helena Puga Ribeiro, da FDC:

1. Estimular vendas imediatas
Desconto-relâmpago: ofereça descontos significativos em determinados produtos por um período bem curto, como “Happy Hour de Vendas”, com duração de duas horas. Objetivo: criar um senso de urgência para que os clientes realizem a compra por impulso.
Oferta “compre 1 e leve 2” ou “leve 3 e pague 2”: em um dia específico do mês ou da semana, incentive o aumento do tíquete médio com promoções do tipo “compre um produto e ganhe outro”. Objetivo: estimular o volume de vendas e a decisão de compra rápida.
Cupom de desconto instantâneo na finalização da compra: ofereça um cupom que possa ser utilizado na mesma compra, válido somente para aquele dia, incentivando a conclusão imediata do pedido. Objetivo: converter interesse em compra de forma rápida.

2. Desestabilizar a concorrência ou reagir a uma ação da concorrência
Campanha de contraoferta (beat the price): promova uma ação na qual a sua empresa “bate” o preço da concorrência, garantindo que o cliente pagará um valor inferior ou terá um benefício adicional se encontrar uma oferta melhor no mercado. Objetivo: atrair clientes que estão comparando preços e fidelizá-los com condições vantajosas.
Pacotes exclusivos com valor agregado: crie pacotes promocionais que combinem produtos ou serviços complementares com um preço total mais atrativo do que o praticado pela concorrência. Destaque benefícios exclusivos, como garantia estendida. Objetivo: oferecer uma proposta de valor que vá além do simples desconto e torne a oferta mais competitiva.

3. Aumentar a visibilidade da marca
Sorteios e concursos nas redes sociais: realize um concurso cultural ou sorteio em que os participantes precisem curtir, comentar e compartilhar a publicação da promoção para concorrer a um prêmio atrativo, como um kit especial ou um serviço exclusivo. No entanto, fique atento às regras do Ministério da Fazenda para promover sorteios nas redes sociais. Objetivo: ampliar o alcance da marca e aumentar o engajamento nas redes, gerando buzz.
Parcerias com influenciadores digitais: desenvolva uma campanha promocional em parceria com influenciadores que divulguem um código de desconto exclusivo para seus seguidores, associado à sua marca. Objetivo: aproveitar a audiência desses profissionais para aumentar a visibilidade e atrair novos clientes.
Eventos ou flash mobs temáticos: organize eventos ou ações de rua como intervenções urbanas ou flash mobs (aglomeração espontânea de pessoas em local público para um ato inusitado previamente combinado e que chame a atenção do público) temáticos que envolvam a comunidade e gerem cobertura na mídia e nas redes sociais, sempre vinculados a uma promoção especial na loja ou online. Objetivo: chamar a atenção do público e criar uma experiência inesquecível ligada à marca.

4. Engajar o público-alvo
Programa de fidelidade com gamificação: crie um programa de pontos onde os clientes ganhem recompensas à medida que interagirem com a marca, como realizar compras, participar de desafios ou compartilhar experiências nas redes sociais. Objetivo: incentivar a interação contínua e o engajamento com a marca, transformando clientes em seus defensores ativos.
Live stream com ofertas exclusivas: faça transmissões ao vivo nas quais os participantes possam acessar descontos exclusivos e participar de sorteios em tempo real. Objetivo: aproximar o público, promovendo interação direta e respondendo a dúvidas, além de oferecer vantagens exclusivas que incentivam a participação.
Campanhas interativas e customizadas: desenvolva ações em que o cliente possa escolher, por exemplo a próxima cor ou funcionalidade de um produto por meio de enquetes ou votações online, combinadas com ofertas especiais para os participantes. Objetivo: incluir o cliente no processo criativo da marca e engajar o público por meio de decisões que influenciam diretamente o produto/serviço.